搜索流量秘笈【9】单品权重之转化率提升

这一篇我们继续讲单品权重因素:转化率。

 

转化率的重要性,无需多言。我们开店是来卖东西赚钱的,不能转化,其他指标再好都是白瞎。当然也不排除个别店铺开店目的是为了拉投资、测数据、收客户、做品宣,这种比较少,我们不探讨。

 

在单品的搜索权重中,转化率同样也是一个非常重要的因素。转化率越高的商品,越容易获得搜索系统的喜欢,越容易获得更多的搜索展现量。所以高转化的产品也是一个良性循环的过程,而低转化的产品,很容易陷入恶性循环中。

那么影响单品转化率的因素有哪些,又怎么去提升呢?

 

以下几个因素会对单品的转化率造成较大影响:价格、销量、页面呈现、客服、流量匹配度。

其中价格和销量依然是不可控因素(1元包邮肯定转化高,但是做不了;销量也是慢慢累积起来的),其他的几个因素讲一下。

 

页面呈现主要是四个部分:5张主图、详情、评价、问大家。

每个部分分别要注意以下的问题:

l  5张主图。第一张主图为点击率服务。其余几张主图要交代清楚买家关心的内容。毕竟现在很多人是不看详情页的,看完主图直接去看评价了。

 

 

l  详情页。要呈现买家关心的问题,而不是商家想表达的内容。记着,作为商家,你想告诉买家的东西,他们未必关心。

l  评价。想要评价好,首先要自己的产品和服务好。其次,如果靠前的评价,尤其是第一个评价,如果是不良评价,一定要想办法消除。C店可以跟客户解释,为客户解决问题,让他删掉;天猫可以充分跟客户沟通之后,使用天猫的权限进行处理,但是前提是客户同意,而且你要有证据,不要滥用这个权限,否则会扣分。

 

l  问大家。如果问大家的问题和答案都不理想,可以自己去进行提问(提问不需要购买,任意买家号都可以提问),提问的时候注意,提出的问题要无关紧要而且很好回答。这样可以把之前不好的问答压到下面去。

 

客服对转化率的影响也非常大。一个训练有素、赏罚分明、KPI制度完善的客服团队对店铺来说意味着更高的转化率、更高的客户满意度甚至更高的回头购买率。

客服可以说是纯利润部门。我们可以算一笔账:假如一个店铺年销售额2000万,其中1000万的销售额是客服完成的。客服的询单转化率是50%。如果我们通过对客服团队进行培训、制度优化等,使客服的询单转化率提高到了60%(这个并不难),那么就意味着客服可以多卖200万销售额出来,而这200万销售额,是不需要推广费和其他运营成本的,利润率更高。对企业可能会意味着净增几十万的纯利。

而对于客服转化率的提升,无非就是针对客服接待话术、接待技巧、客服薪酬考核、工作流程等的优化和提升,我就不详细说了,毕竟我是要给大家讲搜索的。

 

最后一点:流量匹配度。这是一个极易被忽略的因素,然而却是最重要的因素!说的极端点,你的产品是连衣裙,结果你拉进来了一个想买男士皮鞋的人,那你的页面做得再好、客服手段再高明,也是很难成交的。当然现实中没有这么夸张,但是道理是一样的。流量匹配度体现在两个方面:1,流量渠道的匹配度;2,搜索词的匹配度。对于搜索来讲,我们重点说搜索词匹配度。

因为一个产品的搜索词很大程度上取决于产品的标题和重要属性,这就要求我们标题不能乱写,属性不能乱选。不是什么词热门就用什么词,而是应该优先考虑这个词跟产品是否相关;属性也是同理,要选择正确的属性。

我们要保证产品的标题、属性、主图(第一张)、详情页面的一致性。这样,能看到我们产品的人群,才能够由始至终的从搜索,到看到主图,到点击进店,看到的都是一致的产品,才容易转化。

总之一句话,不要因为某个人群多,就去拉取这些人群,我们要拉取适合自己产品的人群。

大家都喜欢低价,但是你明明是一个高价产品,然后上一个价格很低的SKU,一口价设置的很低,这样即便那些喜欢低价的人群被你骗进来,也不会购买。复古的鞋突然很流行,但是你明明是一个现代的款式,非要在标题里写上‘复古’,即便把这些人骗进来,也很难成交。

要保证你展现出来的信息和产品本身信息的一致。

 

知道了转化率的重要性,如何知道自己的转化率是高还是低呢?这个可以通过生意参谋来查看。

自己产品的转化率,在生意参谋后台的商品效果是可以看到的,而且可以看到不同流量渠道转化率变化的趋势。

 

整个行业的转化率,可以在生意参谋的经营分析中去进行对比,如下图:

竞争对手的搜索词转化率,可以在生意参谋市场行情(标准版即可,900/年)的商品店铺榜中,找到对手的信息,根据对手的TOP10引流词和成交词,计算关键词转化率。

各位转化率明显低于同行的小伙伴,要加油了哦。